En este artículo vamos a hablar de un estadística de negocio llamada ingreso medio por cliente y de las ventajas que te aporta conocerla. Porque como seguramente ya sabes, el panel de control de TIMP te ofrece el módulo Estadísticas, una herramienta de lo más útil para saber en tiempo real cómo está funcionando tu negocio y qué puedes hacer para que marche aún mejor.
Por ejemplo, supón que conoces qué tarifas/actividades te generan más ingresos en el centro que gestionas. De ser así tendrías en tu mano una información muy valiosa, ¿no crees?
Por un lado, este dato te permite decidir qué tarifas te interesa mantener e incluso ampliar en el calendario, asignándole un mayor número de sesiones a la semana. Por otro, aquellas tarifas poco rentables tienen ahora todas las papeletas para desaparecer del calendario del centro. Si sospechabas que no rendían como esperabas, ahora sabrás con seguridad que eliminarlas de tu oferta es lo correcto.
Pues bien, una forma de conocer esta información tan valiosa es a través del ingreso medio por cliente que te avanzábamos hace un momento, una de las muchas métricas que puedes conocer gracias al módulo Estadísticas de TIMP.
Y las ventajas de conocerlo no acaban aquí: adicionalmente puedes sacar otro tipo de partido a este dato. ¿Quieres saber cómo hacerlo?
Vamos a ver en qué consiste este parámetro.
Ingreso medio por cliente
El ingreso medio por cliente no es otra cosa que la cantidad de dinero que paga un cliente a final de mes, fruto de reservar una determinada actividad o un grupo de actividades en el centro.
Refuerza tus actividades estrella
Conocer esta cantidad es muy útil por varias razones. Una de ellas es que consultando la ficha de un cliente que paga una cantidad elevada en el centro sabrás qué actividad está recaudando esa cantidad.
Si varios clientes con elevados ingresos en el centro reservan esa tarifa tendrás claramente una candidata a ampliar su horario de sesiones, puesto que será una prueba de que funciona muy bien entre tus socios.
Vuelve a enamorar a tus clientes menos decididos
Otra razón por la que debes tener muy en cuenta el ingreso medio por cliente es que puedes identificar muy claramente a aquellos clientes que gastan muy poco en el centro, y tomar algún tipo de medida para que inviertan más en salud y bienestar gracias a tu negocio.
Conociendo este hecho puedes hablar con ellos para conocer sus necesidades, focalizar tus esfuerzos en recuperar su interés por las actividades que ofertas y fidelizarlos con nuevas promociones y novedades.
Ingreso medio por cliente y upselling
Del mismo modo que puedes emplear estrategias para recaptar a tus clientes menos activos, si identificas mediante su ingreso medio a tus clientes más implicados podrás ofrecerles nuevos servicios y condiciones más ventajosas tanto para ellos como para ti.
A esto lo llamamos upselling.
Qué es el upselling
Este término anglosajón define la acción de vender a un cliente un producto/servicio adicional al contratado o de mayor precio que el considerado en un primer momento.
Por norma general, aquellos clientes que gastan una mayor cantidad de dinero están más predispuestos a aumentar su gasto en el centro. Por esta razón, cuando los identifiques gracias al parámetro del ingreso medio por cliente que te ofrece TIMP puede que haya llegado el momento de aplicar el upselling con ellos.
Cómo hacer upselling con tus clientes
Ya has identificado a tus clientes con un mayor ingreso medio. Bien, ¿y ahora cómo puedes aumentar su gasto en el centro? En realidad es sencillo: sigue sus hábitos de consumo y sabrás qué es lo que necesitan.
Por ejemplo: supongamos que uno de ellos realiza un importante gasto en clases sueltas de spinning, a las que acude con cierta regularidad. ¿Podría interesarle pagar una mensualidad para acudir a todas las clases que quiera?
Cabe la posibilidad de que en total gaste menos algún mes si paga por clases sueltas, pero quizá haya meses en los que acude a muchas más clases que las habituales. En este caso, que abone una mensualidad de forma recurrente puede resultarle a la larga más económico, y a ti te procura unos ingresos constantes por su parte.
Además, si consigues transmitirle esa ventaja de precio y la comodidad de ir cuando quiera estarás aportándole valor.
Momento idóneo para hacer upselling
Puedes hacer upselling con tus clientes en dos momentos fundamentalmente: en el momento de la primera venta al identificar sus necesidades o bien al comprobar necesidades adicionales a raíz de sus hábitos de consumo en el centro.
En el primer caso, puede que al acudir en un primer momento a tu centro el cliente tenga una necesidad en mente que tu negocio soluciona a la perfección con un servicio que él no había conocía. Ese es un momento perfecto para hacérselo saber y que escoja la opción más completa, que cubrirá sus necesidades al cien por cien y conllevará un precio más rentable para ti.
En el segundo caso, gracias al dato de ingreso medio por cliente que te proporciona TIMP podrás identificar de qué modo consume el cliente en tu centro y ofrecerle la opción más ventajosa para ambos.
El ingreso medio como herramienta para el seguimiento de tus clientes
Por último, no hay que olvidar que si puedes ver en qué actividades invierten más tus clientes también puedes analizar su progresión de gasto en el centro.
Esto te servirá también para identificar a aquellos usuarios cuyo gasto ha disminuido a lo largo de los meses y tomar medidas para que vuelvan a su ritmo de consumo habitual. ¿Y si cada vez gastan más? Pues recompénsalos de algún modo.
Ya sabes, ¡nunca bajes la guardia!
